Il Business Model Canvas consente di raffigurare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Il blocco dei canali descrive i punti di contatto attraverso cui l’azienda raggiunge un determinato segmento di clienti per fornirgli la sua proposta di valore.
La comunicazione, la distribuzione e i canali di vendita comprendono l’interfaccia di una società con i suoi clienti. I canali sono punti di contatto e giocano quindi un ruolo fondamentale nelle relazioni con i clienti. Essi hanno diverse funzioni, tra cui:
- Aumentare la consapevolezza tra i clienti sui prodotti/servizi dell’azienda
- Aiutare i clienti a valutare le proposte di valore dell’azienda
- Offrire ai clienti i prodotti/servizi
- Consentire ai clienti di acquistare i prodotti/servizi
- Fornire assistenza ai clienti nella fase di post-vendita
Tipologie di Canali
Esistono essenzialmente due tipologie di canali: quelli diretti e di proprietà dell’azienda (ad es. i propri punti vendita, la forza vendita e la vendita sul web) oppure quelli indiretti e di proprietà dei partner (ad es. i negozi dei partner, i canali web dei grossisti, ecc.). Nel caso dei canali diretti l’azienda dovrà sostenere dei costi più alti per la messa in atto e l’operazione, ma a causa di una maggiore efficacia dei canali stessi i margini saranno più elevati. Al contrario, sfruttando i canali dei partner, i costi saranno minori. In questo caso una diffusione capillare del brand sarà garantita e l’azienda potrà beneficiare dei punti di forza dei partner. Infine, un’azienda può anche scegliere un mix di canali (diretti e indiretti) per soddisfare il modo in cui i clienti vogliono essere raggiunti e per portare le proposte di valore sul mercato. Le difficoltà maggiori sono riscontrate nel trovare il giusto equilibrio tra i diversi tipi di canali e nella loro integrazione al fine di creare un’esperienza unica per i clienti e massimizzare i ricavi per l’azienda. Una serie di domande aiutano a definire il blocco dei canali:
- I nostri clienti attraverso quali canali desiderano essere raggiunti?
- Ad oggi, come raggiungiamo i nostri clienti?
- Come vengono integrati i nostri canali?
- Quali canali funzionano meglio?
- Quali canali sono più efficienti a livello di costi?
Apple, Nespresso e Starbucks
Apple, Nespresso e Starbucks – ad esempio – hanno realizzato dei propri negozi che si distinguono dagli “store” comuni. Grazie ai negozi distintivi queste grandi realtà creano una vera e propria esperienza per i clienti (sensoriale, emotivo, comportamentale, ecc.). In questo caso i negozi coprono la funzione della creazione di consapevolezza dei prodotti/servizi, aiutano i clienti a valutarli, permettono ai clienti di acquistarli e diventano un luogo di aggregazione nel quale passare il tempo.
La rappresentazione completa e dettagliata del Business Model Canvas può essere scaricatagratuitamente in versione PDF. Ulteriori informazioni sul blocco dei Canali.
